至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管項目部服務(wù)策略分析

  營銷學告訴我們：客戶讓渡價值是指整體客戶價值和整體客戶成本之間的差額部分。整體客戶價值是指客戶從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部利益。這包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。整體客戶成本是指顧客在購買商品和服務(wù)過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本。從理論上講，當客戶讓渡價值大于客戶對服務(wù)的期望時，客戶就會感到相對的滿意；當客戶讓渡價值等于客戶對服務(wù)的期望時，客戶能夠接受服務(wù)的水平，不會滿意但也不是不滿意；當客戶讓渡價值小于客戶對服務(wù)的期望時，顧客就感到不滿意。為了提高客戶的滿意度，浙江至德鋼業(yè)有限公司不銹鋼無縫管項目部一方面需要提高給客戶的整體價值，除了提供優(yōu)質(zhì)的不銹鋼無縫管外，如何樹立全體員工的服務(wù)意識、如何提高企業(yè)的整體形象、如何打造一支優(yōu)秀的員工隊伍，都是企業(yè)需要長久思考的問題。另一方面是努力降低整體客戶成本，價格固然是競爭的利器，但如何在降低客戶的時間成本、體力成本和精神成本，又有許多思考的地方。

    對于這些客戶，至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管項目部銷售團隊需要進一步細分客戶對自身企業(yè)的價值，根據(jù)這些客戶給至德鋼業(yè)的當前利潤和未來的利潤，可以將至德鋼業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)分為四大類，分別是黃金客戶、白金客戶、鉛質(zhì)客戶和鐵質(zhì)客戶。針對至德鋼業(yè)企業(yè)發(fā)展的需要，不銹鋼無縫管項目部需要疏理企業(yè)的客戶構(gòu)成，并實施不同的服務(wù)策略。

一、專注于油田用戶的服務(wù)策略

    至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管項目部銷售團隊可以實旌以下四種服務(wù)策略：一是發(fā)展各油氣田為直供客戶，對其實旄“精耕細作”；二是考慮到各油氣田鉆探、采油工程用管的突發(fā)性和偶然性，必要時要在油氣前設(shè)置倉庫，以保證及時供貨；三是區(qū)域性服務(wù)點的設(shè)置，針對區(qū)域客戶的特征，至德鋼業(yè)可以在全國客戶群落選擇代表性的客戶點，設(shè)置區(qū)域性服務(wù)點，以提高對客服務(wù)的質(zhì)量：四是開發(fā)中小油氣田，在開發(fā)大型油氣田的同時，至德鋼業(yè)需要開發(fā)追求近期利潤的黃金客戶，這些黃金客戶，多為規(guī)模較小，采油氣期較短的油氣田。

二、專注于鍋爐用戶的服務(wù)策略

    鍋爐在制作過程中，常常因為缺乏少量規(guī)格的不銹鋼管而完不成整臺部件的制造，由此生產(chǎn)計劃打亂，交貨期延誤，給鍋爐生產(chǎn)企業(yè)造成損失。為此，至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管銷售團隊需要針對這些情況設(shè)置專門的服務(wù)部門，跟蹤客戶庫存，反饋信息，及時補缺。另外一種情況是針對電站的服務(wù)，在電站建設(shè)中，有時會指定鍋爐配套鋼管，也會指定要至德鋼業(yè)的鋼管，這些訂貨數(shù)量小、批次多、規(guī)模繁、要貨急，許多鋼管制造商往往不愿意及時服務(wù)，影響電站的滿意度。但我們要知道，電站足鍋爐的直接客戶，服務(wù)好電站的用管需要，也是服務(wù)好鋼管制造商的直接客戶。

三、強化以技術(shù)服務(wù)為特色的服務(wù)體系

    至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管項目部生產(chǎn)的油井管、高壓鍋爐管屬于技術(shù)含量較高的工業(yè)產(chǎn)品，至德鋼業(yè)在銷售過程中需要加強售前、售中和售后服務(wù)。具體來講主要是以下三個方面。首先是前期介入，指導用戶合理選材，至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管的技術(shù)特點、使用要求和服役工況等都有苛刻的要求，這些技術(shù)性能油氣田用戶有時也不清楚，而至德鋼業(yè)的技術(shù)人員往往有這方面的經(jīng)驗，往往可以幫助油氣田用戶進行前期的指導，幫助客戶做出正確的采購決策，特別是至德鋼業(yè)的新品鋼管，前期的技術(shù)服務(wù)更是促成銷售的利器。其次售中的高技術(shù)標準服務(wù)，在常規(guī)鋼管銷售中，有時客戶的技術(shù)標準會高于期初的要求，至德鋼業(yè)在這方面需要有充足的準備，爭可以提供客戶附加值產(chǎn)品，以滿足客戶的臨時需要。再次是依托產(chǎn)銷研一體化小組模式，成立無縫鋼管銷售、研發(fā)和銷售服務(wù)的橫向矩陣小組，以加強客戶開發(fā)功能，特別是針對大客戶的開發(fā)，不是營銷部門單獨完成的任務(wù)，而是需要集中企業(yè)的研發(fā)和服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源，共同努力滿足客戶的需要。