浙江不銹鋼管廠家營銷價格管理機制研究分析

 近年來，國家經濟正由高速發(fā)展階段轉向高質量發(fā)展階段，這給傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)發(fā)展模式帶來了機遇和挑戰(zhàn)。鋼鐵企業(yè)應有戰(zhàn)略眼光，要跟上經濟轉型的大勢，在“新常態(tài)”下提前部署安排，做好產品升級的同時，也要做好營銷模式的調整。本文著重針對浙江不銹鋼管廠家營銷價格管理機制展開研究，以期可供相關企業(yè)參考。近年來，中國鋼鐵行業(yè)以黨的十九大精神為指導，深入認識和理解進入新時代我國社會主要矛盾發(fā)生的變化及中國鋼鐵工業(yè)結構調整、轉型升級的重大意義，致力于促進行業(yè)從量變到質變的轉變，使生產關系重新適應大變革時期的生產力發(fā)展。如何引進先進的經營理念和價格管理手段，使之與相應的工藝和設備相適應，在生產出高質量產品的同時，通過價格決策機制優(yōu)化來調整自己的營銷策略，使企業(yè)獲得更多的效益，成為浙江不銹鋼管廠家面臨的主要課題。

一、適應市場的快速聯(lián)動和研判市場趨勢的價格決策機制

 當市場原燃料價格變動時，浙江不銹鋼管廠家選擇性價比最優(yōu)的礦石品種進行采購，調整入燒入爐結構配比，據(jù)此測算出對鋼材成本的影響，進而形成礦石與成品材的快速聯(lián)動。鋼廠通常采用62%鐵礦石普氏指數(shù)作為定價的風向標。假設62%普指為78美元，匯率為6.3:1，1噸鐵消耗62%礦石1.6噸。每漲跌1美元對成本的影響為（假設全外礦配比）:1*6.3*1.6=10.08元；對售價的影響為：10.08*1.17=11.79元，即礦石漲跌1美元間接影響鋼材售價約11.79元。

 礦石的價格波動通常滯后于鋼材的價格變動，進口鐵礦石主要來自于澳大利亞和巴西，并且都是以散裝貨物的形式從天津、大連、寧波等沿?？诎锻P。20天左右的運輸周期，貨到碼頭后，還有長達10天左右的報關檢測和卸船期，由于進口貨物通常采用鎖定價格的方式，考慮運輸周期和卸船期在30天左右。當國外礦石價格發(fā)生下跌時，必將傳導到原料價格，浙江不銹鋼管廠家可總結其中的價格變動規(guī)律，踩準時機，實現(xiàn)原料與成品的快速聯(lián)動機制。

 信息社會每天充斥著各種消息，對信息的處理實際是對未來的掌握和預判。根據(jù)采集的市場信息，由經營決策部門來集體分析市場趨勢，研判購銷方案和策略。在成品下跌時期，可以降低原料庫存量；銷售部門要在市場下跌趨勢明朗之前盡快出貨；在成品上漲時期，可以逐步加大原料采購量；成品銷售“緩出貨”，控制出貨速度。樹立“經營庫存”理念，在保持合理原料和成品庫存的同時，結合對市場趨勢的預判，發(fā)揮庫存蓄水池的作用，實現(xiàn)最低的原料采購和成品的價值最大化。

二、控制成本的標準成本測算和效益優(yōu)先的資源配置機制

  目前浙江不銹鋼管廠家均有一套完整的成本預算體系，通過標準成本預算體系的測算，將當前原料價格、銷售價格代入預測系統(tǒng)，能夠很快地測算出產品盈利能力排序，及時調整公司生產組織方案，確定最佳產線產品生產結構，增加高利潤產品產量，再結合區(qū)域市場價格，及時調整發(fā)貨區(qū)域，組合出最優(yōu)銷售創(chuàng)效方案,。

  效益優(yōu)先原則是一種產品資源配置的機制。營銷管理的最高目標是取得和提高企業(yè)效益，包括企業(yè)的經濟效益、社會效益和生態(tài)效益。因此，企業(yè)營銷計劃必須圍繞這個中心來制定和展開，要從合理處理局部與全局、近期與長期、內部與外部、微觀與宏觀等方面的關系出發(fā)，統(tǒng)籌兼顧，權衡利弊，以促進產線效益最大化。

  堅持以效定銷、以銷定產、以產促銷的生產組織模式,以效益優(yōu)先原則優(yōu)先安排盈利能力強、市場需求旺盛的產品組織生產，快速占領市場，提高產銷運行效率，解決產銷運行的效益、效率和掌控問題，提高產線利用效率，降低運營成本，實現(xiàn)公司效益最大化。

 適應新形勢下浙江不銹鋼管廠家以市場為導向的生產組織理念和以客戶為中心的營銷新模式，通過投入產出的效益排序，對銷售接單和生產組織建立起以效定銷、以銷定產、以產促銷的快速生產組織模式，實現(xiàn)快速應對銷售市場的變化。滿足客戶需求，提高產線利用率，降低運營成本，實現(xiàn)公司效益最大化。

  特殊合同是客戶要求改變公司目前所生產的產品包裝、型號或需提供公司尚未開發(fā)產品的合同。特殊合同的評審由市場營銷部組織生產部、采供部、技術研發(fā)部的負責人一同評審。通過特殊合同評審機制，將市場與生產、成本與售價結合起來，既要滿足客戶對品種質量的要求，又要保證成本的經濟性和營銷的創(chuàng)效。

三、充分授權的分級價格管理和后評價機制

  以“引入市場、充分授權、權責對等、全員經營”為原則，明確銷售經理、業(yè)務科長、業(yè)務員權限等各級經營單元權責，避免重重請示，提高接單效率，對客戶實現(xiàn)從“單一生產”向“全面經營”的角色轉換。

  當前浙江不銹鋼管廠家營銷可以采用以點帶面的方式，用幾個品種先行試點，以每天發(fā)布的銷售價格為基準，優(yōu)惠幅度權限為業(yè)務員10元、業(yè)務科長30元、銷售經理50元，業(yè)務人員視銷售情況在授權內可以先行接單。優(yōu)惠超出以上權限仍需執(zhí)行公司價格審批程序。維護統(tǒng)一報價，若特殊訂單，集體溝通報價。

  合理口徑對標的價格后評價機制主要用于對銷售人員的考核。若業(yè)務人員預判今后時期價格將會下跌，在月初就采用按當日牌價折扣優(yōu)惠的促銷方式將待售產品銷完，這樣放在一個月或一個時期來看，在下跌初期的高價位階就將貨物售罄，抬高了全月綜合售價；若在下跌趨勢明顯時再行促銷，買家則會繼續(xù)觀望，造成貨物滯銷，拉低了全月綜合售價。這樣，站在一個月或一個時期，通過制定合理口徑的業(yè)績對標考核辦法，對業(yè)務人員的銷售業(yè)績來進行評判，考核其對公司經營業(yè)績的貢獻度，兌現(xiàn)獎懲規(guī)定，鼓勵先進，鞭策后進，形成業(yè)務員你追我趕的業(yè)績競賽氛圍。

四、培育渠道的前期投入和遠期戰(zhàn)略合作的價格互補機制

  市場潛力品種是指在滿足現(xiàn)有客戶群需求的條件下，參與客戶端的設計、開發(fā)和成本的降低。讓客戶感覺到不再是買鋼材，而是在買材料，買服務。

  新產品的市場開發(fā)有兩個方面，一個是浙江不銹鋼管廠家基于現(xiàn)有裝備水平和技術水平的研發(fā)能力；一個是產品投入市場后，用戶對新產品的認可度和市場推廣效果。在研發(fā)市場潛力產品和培育銷售渠道的前期需要投入必要的研發(fā)費和市場推廣費。根據(jù)政府相關規(guī)定，企業(yè)可按當年實際發(fā)生的技術開發(fā)費用的150%抵扣當年應納稅所得額。鋼廠應當與高?？蒲性核献?，每年投入部分研發(fā)費用，改造優(yōu)化現(xiàn)有產品，針對目標市場和目標客戶，開發(fā)新產品，在變革與創(chuàng)新升級中提升企業(yè)產品檔次。培育潛力市場，先人一步，用新產品、新技術、新材料保持并提升在細分的高端產品市場中的份額。

  戰(zhàn)略合作是浙江不銹鋼管廠家與重點客戶和經銷商雙方根據(jù)各自的優(yōu)勢和特點，致力于長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。鋼廠充分發(fā)揮自身的資源和工藝、技術優(yōu)勢，在同等條件下，優(yōu)先保障合作單位所需鋼材供應。戰(zhàn)略合作單位充分發(fā)揮自身的工程、貿易優(yōu)勢，在承接和參建的工程項目中，優(yōu)先向業(yè)主推薦和吸納合作鋼廠作為鋼材供應方。在投資項目和承接項目自采鋼材時優(yōu)先采購合作方產品，雙方承諾給予對方最優(yōu)惠待遇。雙向合作主要是指與供應不銹鋼管廠家產品的原料廠商、設備備件廠商開展產品互供，并給予定向采購或指定產品價格的相互折讓。如鋼廠與煤礦在產品上具有互補性，可以在鋼材或煤炭互供中給予對方最優(yōu)的價格，開展產品互供。

五、市場細分的區(qū)域定價機制

  在鋼材產品由賣方市場轉化為買方市場這一新的市場形勢下，浙江不銹鋼管廠家要適應營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展，改變營銷思想和貫徹以用戶為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念。按照產品類別和用戶需求可劃分成若干具有共同特征的細分市場，處于同一細分市場的用戶被稱為目標客戶群。結合客戶定位、市場需求定位對目標客戶進行細分，即市場營銷對象細分化。通過對產品進行細分，市場營銷者進行細分，區(qū)域細分，企業(yè)可以對每一個細分市場的采購量、滿意度、競爭情況等進行對比分析，總結出有利于本企業(yè)的市場機會，使鋼廠營銷及時做出營銷政策調整。集中銷售力量及資源，爭取細分市場上的優(yōu)勢品種，然后再占領自己的目標品種市場。

  對細分市場的區(qū)域和產品，浙江不銹鋼管廠家可以形成區(qū)域定價機制，對于銷往不同地區(qū)用戶的產品，分別制定不同的價格。區(qū)域定價要結合運輸方式、運價、運輸周期、當?shù)馗偁帉κ?、周邊資源情況等綜合考慮，通常采用給予運輸補貼，批量優(yōu)惠等方式，等貨到再考慮經銷商運輸成本、倉儲成本、資金成本、留利等在當?shù)鼐哂械母偁巸?yōu)勢。

六、建立“供、產、銷、運、用”五位一體的市場快速反應決策機制

  以2017年下半年的行情為例，針對進口鐵精粉價格上行趨勢，開展了遠期鎖定礦價機制，將礦粉庫存由7天增加到30天用量，緊緊抓住進口礦石和國內煤焦價格的階段性低點，實施大批量采購優(yōu)惠的靈活采購策略和現(xiàn)款支付不拖欠，有效應對大宗商品漲價的趨勢，樹立經營庫存的理念，實現(xiàn)了大宗原料低價采購的效果。由于高庫存模式，減少了漲價對成本的影響，減少了以普氏指數(shù)為代表的進口礦石大幅上漲對煉鐵原料的影響。

  目前各個行業(yè)都在進行產業(yè)升級和創(chuàng)新發(fā)展，浙江不銹鋼管廠家也面臨著客戶結構調整升級，客戶要求會越來越高。營銷系統(tǒng)應及時掌握客戶需求，生產、技術、質量管理圍繞產線，生產出客戶滿意的優(yōu)質產品，以最快的發(fā)運速度和最優(yōu)的運輸質量配送到用戶?？蛻魻I銷管理團隊要把賣產品上升到賣服務的層面，產品要和下游用戶協(xié)同，把產品嵌入到用戶的產業(yè)鏈中，形成穩(wěn)定的供應鏈。